|
是什么讓紙箱廠老板們夜不能寐？是競爭對手嗎？是原料漲價嗎？如果您有遇到上面的問題，那恭喜您，這邊又有一個新問題來了。 老板們你們的貨款要回來了嗎？ 還有不到一個月就到年底了，沒有什么比要回貨款重要。要不到貨款怎么辦？別急，小編從網上整理了回款36計，希望能幫您抓住關鍵，成功催款!（因為篇幅太長，分上、下兩部分發） 1、見款撒鷹 就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產品踢出門外，只要你的產品還能給客戶創造利潤和價值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎么催你發貨，就是堅持“不給錢就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現實也的確如此。 2、限量供貨 通過調查了解到欠款包裝用戶的暢銷類產品，對暢銷類產品進行限量供應，在下游用戶不停要貨時，迫使客戶妥協，催其回款。 案例： 小王是西南某紙箱廠的銷售代表，經常在工作中也遇到這樣的情況，在給一家大型酒企供貨期間，雖然該企業紙箱需求量較大，但結款卻很困難，要么是老總不在，要么是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。 為了解決這一矛盾，同時使關系不緊張，在該公司后期要貨時，對部分暢銷產品你多少供應一點，但在實際操作中采取限量供貨的方法。時間長了，他們的老總知道了就會問原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發出風險警告，所以供貨量減少了，同時也扣發了你的工資，引起老總的同情，這樣問題就容易解決。 3、資源引誘法 銷售人員用一些渠道政策、客戶資源等利益作為誘餌，刺激客戶的欲望，釣客戶的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點的，別讓客戶養成有資源就回款，沒資源不回款的習慣，就有些難堪了。 正如馬克思所言：一旦有適當的利潤，資本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用；有20%的利潤，它就活躍起來；有50%的利潤，它就鋌而走險；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險。 生意的本質在于有“利”可圖。只要銷售人員能給客戶以看的見利潤誘之，比如牽線拉一些訂單，客戶考慮到自己的投入和產出比，就會為之心動的。 4、有理有據 客戶憑什么給你回款，說出個理由來。就靠一句“幫幫忙，這個月任務比較重”、“我們關系這么鐵”，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據、市場情況等給客戶理個明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利。 案例： 空調廠老板李總由于庫存壓力太大，且又適逢銷售淡季，根本不愿意回款。紙箱廠銷售人員小黃知道通過幫客戶消化庫存，獲得回款，恐怕已經來不及；通過利潤誘惑，這是必不可少的，但能否達到目的，也是未知數。怎么辦？小黃通過反復思考，決定找客戶談一談。小黃拿著客戶的市場銷售情況表幫客戶分析：去年一年你總共賣了多少？扣掉運營費用以及雜費，你去年掙了多少？為什么還要打款？現在的庫存多少？如果不回款，你又會損失什么？一番話說得客戶啞口無言。第二天，當客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時，還意味深長地說了這樣一句話：把錢還你，我放心！ 5、客情關系法 許多銷售人員和客戶的關系幾乎達到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經常利用這一優勢，把情感、關系、利益綜合運用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。 在這方面，業務員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的客情，即把公司領導請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領導請過來，那就看你自己的造化了。二是業務員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業務跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。 甚至適當地與客戶的財務人員搞好關系，經常送他們一些禮品。雖然他們對你的銷量貢獻關系不大，但你如果也能夠像關注客戶的業務經理那樣，同時也能經常想到他們的財務主管，其效果往往在關鍵的時刻就能呈現出來。 6、敲山震虎法 銷售人員和客戶之間的關系有時也是一種博弈關系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運用手段控制住對方行為。 回款工作中，客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果業務能拿捏住其心理，在適當的時機，適當的場合，朝其心里柔軟處“捅”，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。 銷售人員面對客戶的不回款，習慣運用一些縮小客戶批發權，縮你的區域，更換客戶，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對客戶資源申請。暢銷型號申請既不支持也不反對，事情在做，但不出力，不死不活對待，讓客戶心理難受。 面對那些軟釘子客戶，你催款就只會說“馬上去辦”卻遲遲不見行動，你跟蹤盯梢吧，他卻不見蹤影，公司其他人，對你也是不理不睬的。面對這種客戶，唯一辦法只有利用敲山鎮虎法，通過和他的競爭對手客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，并設法通過第三方渠道傳出該客戶回款不利，公司已經在考慮更換客戶，自己也沒有辦法，正在物色新的合作伙伴，來達到客戶主動匯款的目的；同時，銷售人員也的確要物色后備客戶，適當引入客戶間之間的競爭，確保在現有客戶確實沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上吊死。 案例： 張生是一紙箱廠的銷售經理。在新年度開始時，客戶在回款問題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知附近剛有一規模飲料廠投產時，當天晚上，張就趕到了該客戶家里，并“沉重”地告訴客戶：現在幾個主要競爭對手都想合作，考慮到市場情況和以前合作關系加上私人感情，本人還是愿意把機會先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話，市場是不等人的。說完，提包走人。第二天中午，張生就接到了意料之中的電話，客戶通知他過去拿銀行匯款。 7、善意迷惑法 這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧，擔心上當，不接受吧，害怕損失，被銷售人員整的糊里糊涂。 如：“公司紙板即將漲價，你還準備回款備庫存？”““你這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補貼拿到手” 。 8、困難幫扶法 銷售人員在清楚客戶庫存壓力大，回款比較困難的時候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實實幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。在找客戶回款前，對于客戶的經營困難，對客戶的銷售障礙，就利用自己的知識或資源，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產品甚至其他非競爭產品的處理辦法，業務人員要成為客戶的軍事，而非拼命壓貨，通過實際行動為客戶服務，達到有效回款。 很多時候，不是客戶不愿意回款、怕壓貨，而是怕進貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，業務員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個銷售渠道和體系才能處于良性的運營中。 9、擠占競品法 客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競爭對手少投點？能不能說服客戶把投資房產的資金抽一部分出來投給本廠？他的資金被你占用得越多，你就越主動！更何況，你不下手，別的紙箱廠也會下手。銷售人員要學會利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。 10、吹毛求疵法 有的包裝用戶總是感覺自己是紙箱廠的大客戶，訂單簽的大，回款也還可以，就持功自傲，對銷售人員的回款工作不怎么配合，利用種種接口刁難銷售人員，來拖延回款或者爭取更多優惠。面對這種客戶，銷售人員要通過對客戶工作中的不足進行放大，抓住一個小問題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什么樣的處罰，可能會影響關系等等，來打擊其驕橫的心態，要挾其做好回款工作。 11、欲擒故縱法 許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來換取銷售人員更多的優惠條件。對于這類客戶，銷售人員一定要小心，不能一下子滿足其要求，業務員可以故意擺出拒絕的姿態，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶破了一次例，以后得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對客戶提出的問題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然后，慢慢釋放資源，逐點逐點的吊起客戶的回款的口味，使客戶自覺降低要求，實現更高回款的目的。 12、咬定青山法 對于付帳不干脆的客戶，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數，反復走訪，采用“賴皮”的做法；可以做客戶的影子，甚至蹲點守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客戶不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：“我們的領導管的很嚴，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。”等等。如果他不聽，就在他的廠里，見到誰就跟誰說：跟服務員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老板最怕纏人，一般也就不會拖得太久，扣一些費用后貨款也能償還對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷體的精神。 筆者碰到這樣一業務員經常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就采取盯人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。 13、內部間諜法 許多業務人員都喜歡在客戶的內部安置個和自己交情或者利害關系比較深厚的內碼人士，能夠在關鍵時刻給予自己一定信息或者支持，來幫助自己回款或者簽單。 14、紅臉白臉法 和客戶熟悉的同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就采用了此方法，當時該客戶各方面都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季時總是拖款。我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就調整客戶，而作為紅臉的我則站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。 15、優勢分析法 許多銷售人員最喜歡講自己的產品多好多好，能賺多少多少錢，讓客戶回款，感覺客戶若不馬上回款可能就會造成巨大損失一般。但客戶對于紙板、紙箱利潤的多與少，他們自己心中也大致清楚。所以，面對客戶認為產品利潤低或淡季不愿意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他企業的產品對比找出自己產品的優勢用進行分析來說服客戶，如：每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。 16、丑話丑說法 許多客戶一見到銷售人員拜訪的苗頭在于催款，要么馬上開始現殷勤，道歉的話說個不停，倒茶遞煙不斷，請你稍等片刻，他馬出去取錢辦款，可是你左等右等，再也看不見客戶的蹤影，電話不接。面對這種客戶，一定要丑話說在前面，揭穿對方的玩弄的“小把戲”。銷售人員可根據當時的具體情況，采取實質性的措施，哪怕是陪同客戶一起取款。 若客戶發牢騷或怒火，埋怨銷售人員不相信他，自己就把自己的牢騷和困境，反復的向客戶重復，換取諒解。若客戶還是如此，就不能怕得罪客戶，務必丑話丑說，丑事丑辦，讓客戶知道只有尊重別人才是更加尊重自己，來取得貨款。 17、好話好說法 若客戶是個比較明理之人，銷售人員在討回欠款時可采用“以理服之，以情動之，以利誘之”等方法，讓客戶明白自己的難處，讓客戶曉得如果現在付款，在以后的合作中，我不會讓你吃虧的。 1、將會考慮給與你更多的折扣、政策、資源等，只要你能及時結算欠款； 2、緊急要貨時，能獲得立即送貨得特權； 3、缺貨時，可以先得到貨物供應； 4、享受比較優惠的價格等。 這種以柔克剛的催款方式，是銷售人員在討回欠款過程中，最常用的催收方式，既能讓客戶從內心接受，又不傷和氣，還能為以后得合作奠定更加良好得基礎。但是它也有一定得局限性，因為不是所有客戶都是那么通情達理，那么接受你的“糖衣炮彈”。 18、粘敵擾敵法 這是準備與客戶打持久戰的方法，只要你不還款，我決不罷手。纏得客戶心煩意亂，粘的客戶無所適從，擾的客戶心神不安，最后客戶可能會說：求求你，放過我吧，我馬上給你辦款。 看過電視劇《棋行天下》（根據格力總經理董明珠真實故事改編）的人都應該不會忘記，剛入銷售行的林雨竹，為了取得合肥某一經銷商的80萬欠款，就是采用的以粘擾敵的辦法，敵去哪里，我跟到哪里，不到黃河不死心，直到你筋疲力盡。這是最簡單追款之道，也是最有效的方法之一。 以粘擾敵催款要注意以下情況： 1、對于多次拒付欠款的客戶，可以在大庭廣眾下催款，讓客戶面上無光，但最好不要讓客戶感覺無法下臺。 2、一定要顯示專程收款的姿態，臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話，避免造成客戶拖欠貨款攀比的心理。 3、銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，以免客戶感覺你在賺他的錢，心里不痛快，更加不肯合作。 4、如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方，一定要向客戶賠禮道歉。如果需要公司補償的，一定要及時的研究出解決問題的辦法和時限，當場向客戶說明解決問題的辦法，增強客戶的信心。 5、如果對方發牢騷，銷售人員一定要把自己的難處，把自己收款的煩惱向對方傾訴。 （未完待續） 結語： 總之，年底了，大家要想法子，把自己手上的貨款催一催，畢竟，辛苦了一年了，總要給自己和家人一個交待。也請欠款的客戶能體諒紙箱廠的不易與艱辛，將拖欠的貨款給支付了，畢竟，紙箱廠還等著你的貨款給工人發工資呢…
|
